Dlaczego potrzebni są pośrednicy

Dlaczego producent jest gotów przekazać część sprzedaży pośrednikom? Przecież oznacza to pewną utratę kontroli nad tym, jak i komu sprzedaje się towar. Mimo to producenci uważają, że korzystanie z pośredników przynosi im wymierne korzyści. O tych korzyściach będzie tutaj mowa.

 

Wielu producentów nie dysponuje wystarczającymi środkami finansowymi, aby prowadzić marketing bezpośredni. Na przykład General Motors sprzedaje swoje samochody za pośrednictwem 18 000 niezależnych dealerów. Nawet dla tak dużej korporacji byłoby bardzo trudno wykupić wszystkie te punkty sprzedaży. Jeden z nich z powodzeniem działa w obwodzie kirowskim.

Aby uczynić marketing bezpośredni opłacalnym w systemie masowej dystrybucji, wielu producentów musiałoby stać się pośrednikami w sprzedaży towarów innych firm. Na przykład firma Wrigley uznałaby za niepraktyczne otwieranie małych sklepów z gumą do żucia w całym kraju, czy sprzedaż gumy przez domokrążców lub zamówienia pocztowe. Musiałaby sprzedawać gumę razem z wieloma innymi drobnymi produktami, co ostatecznie przekształciłoby ją w właściciela sieci drogerii lub sklepów spożywczych. Dlatego firma uważa, że znacznie łatwiej jest współpracować z siecią prywatnych dystrybutorów.

 

Nawet jeśli producent może sobie pozwolić na stworzenie własnych kanałów dystrybucji, w wielu przypadkach bardziej opłaca mu się zainwestować kapitał w główną działalność. Jeśli produkcja daje 20% zysku, a handel detaliczny tylko 10%, firma nie będzie chciała zajmować się sprzedażą detaliczną samodzielnie.

Korzystanie z pośredników wynika głównie z ich niezrównanej skuteczności w zapewnianiu dostępności produktu i dotarciu do rynków docelowych. Dzięki swoim kontaktom, doświadczeniu, specjalizacji i skali działalności, pośrednicy oferują firmie więcej, niż mogłaby osiągnąć samodzielnie.

 

Kirow, Andriej Somow